Compradores tomam decisões racionais?

 

 

COMPRADORES NÃO TOMAM DECISÕES RACIONAIS

 

José Carlos Martins F. de Mello

Valor Agregado Consultores

Negociar é uma forma de tomar decisões quando as decisões não dependem de somente um dos lados. Vista dessa forma, a negociação nada mais é que um processo de tomada de decisão que envolve mais de um participante. Só que temos um grande problema: os processos de tomada de decisão não são racionais e são influenciados pela forma que as informações são apresentadas na negociação. Durante a negociação as pessoas (e os compradores) agem de forma não racional o que impede que se possa extrair tudo o que uma boa negociação pode fornecer. Segundo Margaret Neale e Max Bazerman os negociadores cometem 7 erros quando negociam:

  • tendem a se comprometer de forma crescente com os planejamentos iniciais quando eles deixam de fazer sentido na negociação
  • os negociadores consideram que seus ganhos devem sempre implicar em perdas para o outro  e assim perdem oportunidades para fechar parcerias que beneficiem todas as partes
  • baseiam suas decisões em âncoras que muitas vezes não fazem sentido. Por exemplo, as ofertas iniciais em uma negociação ou "valores de mercado"
  • tendem a acreditar em informações facilmente disponíveis principalmente quando elas confirmam seus pontos de vista
  • tendem a desconsiderar as informações que podem ser obtidas olhando o assunto sob o foco da outra parte
  • tendem a ser superconfiantes sobre as probabilidades de alcançar os resultados que os favoreçam
  • eles tendem a ser excessivamente afetados pela forma que as informações são apresentadas durante a negociação

Vamos tratar aqui deste último caso.

O efeito da forma da informação

Considere o seguinte problema: você é o presidente de uma empresa de grande porte que está atravessando dificuldades devido à recessão. Você provavelmente vai ter que fechar 3 fábricas e demitir 6.000 empregados e está estudando alternativas para minimizar o problema. Depois de muita análise, você ficou com 2 alternativas:

Alternativa 1: você salva uma fábrica e mantém 2.000 empregos.
Alternativa 2: se você escolher essa alternativa você tem 1/3 de possibilidades de salvar as 3 fábricas e os 6.000 empregos mas tem 2/3 de probabilidade de perder as 3 fábricas e os 6.000 empregos. 

Marque a sua decisão.  

  • Alternativa 1 (   )
  • Alternativa 2 (   )

Existe outra forma de apresentar o problema.

Alternativa 1: você fecha duas fábricas e perde 4.000 empregos.

Alternativa 2: se você escolher essa alternativa você tem 1/3 de possibilidades de salvar as três fábricas e os 6.000 empregos mas tem 2/3 de probabilidade de perder as três fábricas e os 6.000 empregos

Marque a sua decisão.  

  • Alternativa 1 (   )
  • Alternativa 2 (   )

O que aconteceu?

Do ponto de vista econômico o problema é idêntico, o que mudou foi a forma de apresentação. No primeiro caso, a perda potencial representada pela loteria foi comparada com um ganho de uma fábrica e 2.000 empregos. Pesquisas mostraram que quando o problema foi apresentado essa forma, 76% dos executivos escolheram a primeira alternativa. Na segunda forma, o problema foi apresentado em termos de perda de duas fábricas e 4.000 empregos. Nessa opção, somente 22% dos executivos escolheu a primeira alternativa. A conclusão é: a forma de apresentação do problema afeta significativamente a decisão a ser tomada. Sendo assim, é importante que o vendedor prepare muito bem como deve apresentar o problema para o comprador para ter mais chances de sucesso! Outro motivo para utilizar as perguntas SPIN.

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