Venda Estruturada | Uma evolução do SPIN Selling

 

 

 

A VENDA ESTRUTURADA

 

José Carlos Martins F. de Mello

Valor Agregado Consultores

Grainger

A Grainger (Lake Forest, Illinois, EUA) fundada em 1927 por William Grainger é o maior distribuidor de MRO na América do Norte. MRO é a abreviatura de Materiais para Manutenção – Reparo – Operação: em outras palavras, praticamente tudo que uma indústria precisa para operar e que não se agrega ao produto final.

 

mro

 Exemplos de  MRO

 
Grainger é um gigante, mesmo para uma economia do porte da norte-americana: vende em torno de 7 bilhões de dólares por ano, atende a quase 2 milhões de clientes na América do Norte e é vista como terceirização do suprimento de MRO.
 
O problema
 
Grainger aprendeu que seus clientes procuram mais do que simplesmente produtos: eles querem aumentar a produtividade e reduzir os custos de operação das suas unidades. O problema é que os clientes não enxergam a Grainger como um fornecedor capaz de ajudá-los nessas necessidades. Para eles a Grainger é simplesmente um fornecedor confiável de MRO e precisam somente que a Grainger lhe ofereça preços baixos.
Grainger sabe que é muito mais que isto: sabe que pode ajudar seus clientes a reduzir custos, trabalhar de forma mais segura e aumentar a produtividade. Grainger decidiu reagir e mostrar isto aos seus clientes. Usou o método da Venda Estruturada.
Essa atitude foi inovadora: o consagrado método SPIN mostra que devemos iniciar a venda com as perguntas de situação (S) para descobrir um problema (P) que o prospect possui. Descoberto o problema é preciso mostrar a ele que o seu problema é mais grave do que parece através de perguntas de implicação (I). A partir daí envolver o prospect na solução do problema através das perguntas de necessidade de solução (N). Trabalhamos esse método no programa in company Competência em Vendas & Negociação da Valor Agregado Consultores.
 
Grainger foi além: desenvolveu uma metodologia que mostra ao prospect um problema que ele não tinha a menor ideia de que convivia com ele.  Veja como baixando o white paper

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