Você está preparado para a pergunta difícil?

 

 

SE PREPARE PARA A PERGUNTA DIFÍCIL

 

José Carlos Martins F. de Mello
Valor Agregado Consultores

O vendedor enfrenta perguntas difíceis

Veja a seguir algumas situações difíceis que os  negociadores enfrentam.

  • Você vai se mudar e deseja vender seu apartamento para comprar uma casa em sua nova cidade. Você encontrou a casa dos seus sonhos e precisa vender urgentemente o seu apartamento. Surge um interessado que lhe diz de surpresa: “nós dois sabemos que o mercado de imóveis está muito fraco. Sendo assim, qual é o menor preço que você pode aceitar pelo seu apartamento? ” Pense um pouco: qual seria sua resposta?
  • No decorrer da negociação o comprador apresenta uma proposta com valor muito baixo e te desafia com um ultimato: “esta é minha última oferta. Pegue ou largue. Preciso da sua resposta agora! ” Você pode aceitar o valor proposto, mas só em último caso e com margens muito baixas. O que você faria?
  • Outro caso. O comprador lhe diz: “Gostaria de te dar o contrato mas a experiência da sua empresa é muito baixa. ” O comprador tem razão, mas você confia na capacidade técnica de sua empresa e o contrato é muito atraente. Como proceder para ganhar o contrato?

Vendedores são confrontados com perguntas como estas todos os dias. Negociadores experientes sabem que devem planejar negociações entendendo os interesses do comprador, estabelecendo seus valores de abertura e de reserva e ainda planejando cuidadosamente como conceder durante a negociação. Entretanto muitos negociadores experientes não se preparam para perguntas difíceis e não sabem como agir quando confrontados com elas!
Nestas situações você pode achar que existem apenas 3 alternativas: (1) abrir o jogo, (2) dar uma resposta evasiva (ou fingir que não ouviu) ou (3) mentir, mas é possível que você não fique satisfeito com nenhuma delas. A saída é planejar melhor! Se preparar para a perguntas difíceis é tão importante quanto planejar todas as etapas de uma negociação importante!

Algumas respostas
Perguntas podem ser difíceis, mas são previsíveis. Sendo assim o vendedor pode se antecipar e preparar boas respostas com antecedência através de brainstorming e trabalho em equipe. Algumas sugestões.

Pague na mesma moeda
O comprador diz: “nós dois sabemos que o mercado de imóveis está muito fraco. Sendo assim, qual é o menor preço que você pode aceitar pelo seu apartamento? ”
Você pode responder com uma risada e retrucar: “estava pensando o mesmo, qual é o maior valor que você pode me oferecer? ”
Esta resposta, dita calmamente, pode levar a negociação de volta ao ponto que você deseja.

Reconheça e reformule
Se um comprador te pede que você lhe informe o seu valor de reserva (o preço mínimo que você pode aceitar pelo seu imóvel, por exemplo) é possível não responder e reformular a questão. Você pode argumentar: “os valores de mercado dos apartamentos nesta região estão em torno de (diga o maior valor que você encontrou) e minha intenção é obter um preço similar a este. ”
Este valor pode funcionar como uma âncora psicológica e os valores da negociação passarem a ser trabalhados em torno dele. Lembre-se do conceito de ancoragem.

 


Saiba mais sobre ANCORAGEM NA NEGOCIAÇÃO. LEIA: NA NEGOCIAÇÃO, QUEM DEVE FAZER A PRIMEIRA PROPOSTA?


 

Não aceite o ultimato
O comprador te apresenta um ultimato: “esta é minha última oferta. Pegue ou largue. Preciso da sua resposta agora!”
Quando for desafiado por um ultimato, trate-o de forma condicional e tente redirecionar. Uma forma seria: “você está me oferecendo somente duas opções e não quero aceitar nenhuma delas. Vamos trabalhar em conjunto e verificar se podemos achar outra opção que atenda as duas partes.”

Reduza a importância do argumento do outro
O comprador lhe diz sinceramente: “estamos dispostos a te dar o contrato, mas a falta de experiência da sua empresa nos deixa preocupados.” Se a afirmação do comprador é verdadeira a boa prática é evitar mentir afirmando o contrário. Entretanto você pode reduzir o peso da objeção com argumentos do tipo: “posso afirmar que estamos preparados para o trabalho e colocaremos todo o nosso empenho e experiência para atender a todas as suas necessidades."

Como se preparar para perguntas difíceis

Você deve trabalhar em etapas: (1) identificar as perguntas difíceis, (2) descobrir (junto com a sua equipe) as melhores respostas para cada uma delas, mas ainda não é suficiente. Você deve praticar as suas respostas até que elas se tornem naturais. Você pode fazer simulações com sua equipe até se sentir bem preparado.

Valor Agregado Consultores trabalha simulações deste tipo (entre muitas outras) no programa in company Competência em Vendas & Negociação.

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