Negocie com mais poder: avalie a sua BATNA

 
 
Você sabe o que é BATNA?
 
 José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado Consultores
www.valoragregadoconsultoria.com
 
Uma parceria está terminando. Jon Bax e Artur Anderson construíram uma empresa sólida durante décadas, mas agora reconhecem que as suas diferenças ficaram irreconciliáveis. Artur decide se aposentar e mudar para uma casa em um condomínio de luxo para ter mais tempo com seus filhos que são profissionais de sucesso e não se interessam pela administração da empresa. Eles contratam uma consultoria que avalia a empresa em 20 milhões de reais: é um valor que ambos consideram justo para a empresa. Após meses de negociações Jon faz uma oferta final para Artur: 8,5 milhões pelas suas ações. 
Artur argumenta: esta oferta é injusta. Ajudei a construir esta empresa, tenho 49% das ações e não posso aceitar um valor tão baixo, mas Jon está irredutível. Artur pensa: vamos ter que resolver este caso na justiça e cada um se prepara para uma longa e penosa batalha judicial. Os advogados de Artur dizem a ele que as chances de vitória estão a seu favor e a decisão de iniciar uma batalha judicial é lógica e racional. 
No lugar de Artur, qual seria sua decisão: aceitar a proposta ou partir para a batalha judicial? Acredito que a maioria das respostas seriam a favor da batalha judicial, mas este não é o melhor caminho. Vamos entender porque avaliando a BATNA de Artur.
 
O conceito de BATNA
O conceito de BATNA, foi desenvolvido pelos professores William Ury e Roger Fisher, na Universidade de Harvard e trabalhado no best seller Como Chegar ao Sim.
BATNA significa Best Alternative To a Negotiated Agreement que pode ser traduzido como “melhor alternativa ao acordo negociado”. O nome não é bom em inglês e tradução também é infeliz porque não retrata bem o conceito. Preferimos modificar o nome para Best Alternative To Non Agreement (melhor alternativa ao não acordo) ou ainda melhor alternativa em caso de impasse. Simplificando: a BATNA pode ser entendida como a resposta à seguinte pergunta: o que faço se tudo der errado e este acordo não fechar? Uma pergunta tão simples pode trazer solução para uma situação complexa e desgastante com a que vivem Jon e Artur. 
Negociadores experimentados avaliam sua BATNA no planejamento da negociação: se você não avalia sua BATNA você corre o risco de aceitar uma proposta que deveria rejeitar ou recusar uma proposta que deveria ter sido aceita. Este foi o caso de Artur. Em negociação é vital ter metas ambiciosas e lutar por elas, mas é igualmente importante estabelecer um ponto a partir do qual o impasse é a melhor alternativa.
 
 
estrategias negociacao
 
 
 
 
Conheça novos sistemas e estratégias de negociação: baixe o eBook NEGOCIAÇÃO, SISTEMAS E ESTRATÉGIAS do Prof. José Carlos Martins F. de Mello. É gratis!
 
 
 
 
 
Como avaliar sua BATNA
Avalie sua BATNA em 4 passos.
(1) Liste todas as alternativas em caso de impasse
Pense em todas as alternativas possíveis caso a negociação chegue ao impasse. Use a técnica do brainstorming: liste todas as ideias sem avalia-las para que a lista seja a maior possível. A avaliação das ideias será feita na etapa seguinte.
Artur tem alternativas de continuar na empresa e não se aposentar, vender as ações para um terceiro, convencer os filhos a administrar, continuar como sócio e deixar a administração além de aceitar a proposta e resolver a pendência na justiça.
(2) Avalie as alternativas listadas
Examine as alternativas e avalie as vantagens e desvantagens de adotar cada uma delas. Por exemplo Artur entende que a alternativa continuar na empresa e não se aposentar não atende a sua necessidade de se mudar para uma casa na praia. Avalia também que a alternativa vender suas ações para um terceiro dificilmente será aceita pelo seu sócio que poderá vetar qualquer pretendente sugerido por Artur.
(3) Estabeleça sua BATNA
Avaliadas todas as alternativas, escolha a melhor, a sua BATNA. Esta é a alternativa que você seguirá se o acordo não for fechado. 
(4) Calcule o seu valor de reserva
O valor de reserva é valor a partir do qual você não se interessa mais pelo negócio. Por exemplo, é o valor máximo que um comprador pode pagar. Sendo assim valores maiores que o valor de reserva fazem com que o comprador não se interesse por este negócio e vá para sua BATNA. No caso Artur X Jon, pode-se calcular o valor de reserva desde que se tenha algumas informações como valor das despesas judiciais e as despesas com advogados:
• Despesas com advogados (20% do valor da causa) = 4 milhões
• Custas judiciais: 500 mil
• Valor total = 4,5 milhões
• Parcela a ser paga por Artur: 2,25 milhões
• Valor de reserva: 10 milhões – 2,25 milhões = 7,75 milhões.
Caso Artur tivesse avaliado a sua BATNA ele concluiria facilmente que, apesar de injusta, a proposta de Jon era superior ao seu valor de reserva e assim deveria ser aceita. 
É claro que qualquer pessoa ficaria indignada como Artur e a sua indignação pode ter algum valor, mas ela vale 750 mil reais, uma batalha judicial (que pode ser perdida) e ainda o adiamento dos seus planos por um tempo indeterminado?
Avaliar sua BATNA tem outras vantagens: você analisa as consequências de uma negociação de forma racional evitando atitudes emocionais muitas vezes não são as mais adequadas.
 
Onde mais a BATNA pode ajudar?
Um dos resultados possíveis em qualquer negociação é o impasse. Sendo assim, é conveniente que o negociador estude e planeje alternativas ao acordo e avaliar a BATNA pode ajudar. Avaliar sua BATNA vai fazer que você não seja surpreendido pelo impasse. Veja um exemplo.
Um amigo me  pediu ajuda para um negócio que queria fazer. Desejava comprar um terreno para construir um galpão daí a três anos. Encontrou um terreno que estava à venda há mais de 6 meses. O proprietário pediu 450 pelo terreno. Ele tinha 300 mil reais em caixa, tinha a garantia de um empréstimo bancário de 100 mil e estava disposto a vender seu único carro por 50 mil para fechar a compra. Ele estava ansioso para fechar a compra e perguntou se era possível oferecer 425 mil à vista. 
Notei sua pressa e ansiedade e perguntei: o que acontecerá se você não comprar este terreno? Ele pensou um pouco e respondeu surpreso: “não acontecerá nada!” E a sua ansiedade se reduziu no mesmo instante. Vamos avaliar suas alternativas:
• Comprar outro terreno
• Adiar a compra (lembre-se: ele só teria capital para iniciar a construção do galpão daí a 3 anos)
• Investir em outro negócio
Ele estava cometendo outro erro: aceitou o valor proposto pelo proprietário como referência, se esquecendo do processo de ancoragem. Sugeri a ele oferecer $340 mil e o negócio foi fechado por $380 mil reais, 45 mil reais a menos do que ele estava disposto a pagar inicialmente.
O caso mostra outro benefício de se avaliar sua BATNA: quando você avalia e estabelece a sua BATNA, você negocia com muito mais poder: quando o comprador analisou as alternativas e concluiu que não precisava tanto daquele imóvel, sua disposição (e coragem) para oferecer um valor menor (e ancorar a negociação no valor menor) aumentou imediatamente.
 

Treinamento em Negociação Estratégica in Company

O curso Negociação Estratégica in company fornece a base conceitual e prática para que seus vendedores e compradores negociem com mais competência trazendo resultados imediatos para a sua empresa. Os participantes desenvolvem suas habililades como negociadores com negociações competitivas e colaborativas simuladas em todos os módulos. CONSULTE!

  
NEGOCIAO ESTRATGICA CONSULTE
 
 
 
 • Negociação

• Vendas Consultivas

• Compras

• Negociação para Líderes

• Herança sem Conflito

• Sucessão Familiar

• Finanças Pessoais

• Gerência de Carreira

• Gestão de Conflitos

• Desenv. de Equipes

• Coaching

• Liderança

© 2016 - VALOR AGREGADO CONSULTORIA - [31] 98504-1024