Como usar as técnicas de concessão na negociação

 

 

COMO USAR TÉCNICAS DE CONCESSÃO NA NEGOCIAÇÃO 

José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado Consultores

Negociar envolve concessões e muitos negociadores não sabem como ceder na negociação. No post 6 Técnicas de Concessão em Negociações Distributivas listamos 6 técnicas que estão a seguir:

  • Troque concessões
  • Justifique suas concessões
  • Coloque a margem para concessões
  • Não dê 2 concessões ao mesmo tempo
  • Não ceda facilmente
  • Diga não ao primeiro pedido de concessões

Mas fica a dúvida: como usar estas técnicas em conjunto? É o que mostramos neste post.

Em negociações competitivas, inicie pedindo alto se estiver vendendo ou oferecendo baixo se estiver comprando: quanto mais alta (ou mais baixa em caso de compra) for a sua proposta inicial, mais chances terá de obter o resultado desejado. Use o conceito de ancoragem! Lembre-se, uma proposta alta (ou baixa) só será considerada ultrajante se você não tiver uma justificativa para ela. Em seguida, não ceda imediatamente (diga não!) e resista ao máximo a dar concessões, mas sem agressividade. Tente mostrar ao outro que você pode ceder alguma coisa, mas será melhor se ele ceder primeiro. 

Quando a pressão se tornar muito alta, dê a primeira concessão, mas sempre tentando trocar por outra. Se for necessária uma segunda concessão, ela deve ser menor do que a primeira e mais difícil de ser obtida. Você deve mostrar ao outro que ele lhe está “arrancando” concessões à força e que isto está custando caro para você. É uma questão de paciência, de controle emocional e da própria tensão, mas se você não se controlar e der a concessão de graça ele interpretará como parte da sua estratégia e não valorizará a concessão.

As concessões dadas também não precisam de ser simétricas: se o vendedor lhe oferecer um desconto de 5% você não tem nenhuma obrigação de aumentar a sua oferta na mesma proporção. Vá trocando concessões até que elas forem se tornando cada vez menores e mais difíceis de obter, indicando que o seu limite está sendo alcançado. Finalmente, faça a proposta de fechamento ou assuma o impasse, concluindo a negociação.
Sempre utilize argumentos justos, mesmo para a extração de concessões na negociação competitiva. Já está provado que os argumentos justos são mais persuasivos do que simplesmente ser teimoso e inflexível. Utilizar argumentos justos não significa ser bonzinho ou ser ingênuo: eles funcionam como uma espada para atacar e como um escudo para se defender.

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